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我们该如何对店铺数据进行节奏把控?


我们这篇文章分析一下在做店铺的过程中容易遇到的失误,即只看数据不做优化以及做店铺的节奏感不强。

 

什么是只看数据不做优化呢?这个是很多入行 1-3 年的小伙伴经常出现的问题,也是我和很多好朋友交流过程中,发现厉害的运营和普通的运营最大差距所在的地方。很多时候我们都很喜欢看数据,喜欢观察每天每个小时卖了多少钱,转化率和前天比有没有变化,手淘搜索和前几天比是否有很大的变化。但是,其实我们没有从数据中发现问题并做具体的提升。

 

我列举几个案例,比如我们经常会发现转化率不够好,比如目前我们在自营的一个拖把,我发现产品的真实转化率只有 3.5%左右,这个时候我发现市场上销售同样价位段的产品转化率都在 5%左右,和我价位段一样的另外一个店铺,转化率也是 5%左右,这个时候我们要去找原因并且去解决问题。

 

首先我发现的第一个要素是我们这个产品的销量太少了,拖把这样的产品,如果刚刚开始只有 100 多单,200 多单的一个销量,站在一个对比的角度去看,我会明显感觉到,我们和 5000 单月销量和 8000单月销量的对手比,是没有什么优势的。

 

这个时候我的第一个操作是直接刷退款单,大家知道,售后退款销量是计入的。虽然搜索外部页面看不到这个产品的销量非常多,但是内部页面是可以看到有销量的,所以这个时候我直接补充了 2 个销量在 500 的大单子,把销量做到月 1100 单,看上去这个产品卖得比较多。但是发现补充了之后,虽然转化率有提升,但是实际上感觉转化率还是比较一般。这个时候我看了一下我的评价以及问大家的操作,大家知道很多时候出问题其实是在问大家和评价,很多时候只要一个差评和问大家中不好的回答顶在了前面,那结果就会比较糟糕,不过我对比看了一下,评价和问大家一切良好。

 

这个时候我又开始关心我的 sku 设计,为了在初期吸引流量,我把这个卖 59.8 的 sku 设置了 2 个 29.8 的低价 sku,这样消费者在搜索界面看到的价格是 29.8,可以非常容易的吸引点击进来,这样的好处是可以骗点击,提升点击率和我们的搜索量,但是也有不好的一个点,就是降低了我的转化率,所以我准备花时间去尝试一下,去掉这个 sku

后的我的转化率发生的变化。因为对于拖把来说,29.8 的群体和 58 的群体差异还是很大的,虽然初期使用这个方法可以把流量拉过来,但是转化率付出的代价也很大,所以后面会做实验去测试。

 

然后我关注了一下我的主图和详情页,其实这个也是相当重要的一个点,我发现主图的第三张图和第四张图不行,没有很充分地解释卖点。消费者目前的浏览习惯很多时候变成了直接浏览主图,我的运营在看我主图的时候,看完四张后,没有看到实际产品的他,问我能不能加一个旋转的桶?因为主图没有解释出来,我们的拖把拧水就可以用了,不需要旋转的桶。那说明主图没有提供一个完整的信息量,告诉消费者他面对的是什么。详情页看了一下,这个拖把属于比较简单的产品,对比没有什么劣势。